IL DIGITAL MARKETING PLAN

Grande o piccola che sia, qualunque sia la tipologia di business che porta avanti, ogni azienda ha bisogno di impostare una propria diversa Strategia di Digital Marketing: una pianificazione ideata su misura, per incrementare l’attività e raggiungere gli obiettivi prefissati.

Sui social network, negli annunci Google, ovunque nel web ci vengono proposte decine di soluzioni che ci invitano a investire in marketing. Non sorprende che molte aziende spesso si affidino a diverse iniziative, senza una solida strategia comune alla base.

Il Web Marketing ha leve, tool e dinamiche proprie, ma perché sia funzionale deve essere multicanale ed integrarsi al piano di marketing stesso dell’azienda: solo in questo modo sarà destinato al mercato di riferimento, in maniera allineata, coerente e coordinata.

Non deve costare una fortuna in termini economici, ma richiede tempo, lavoro e una solida conoscenza del pubblico di destinazione e dell’azienda.

Bisognerà iniziare con un’analisi approfondita per definire quali sono gli obiettivi aziendali, possibilmente coinvolgendo persone dell’Ufficio Marketing, Vendite, del Customer Service e di altri settori che lavorano a contatto con il cliente:

• analizzando le statistiche del sito web, dei canali social, della newsletter, etc.
• interrogando il CRM o il reparto vendite, per verificare se il tasso di chiusura delle trattative commerciali sia soddisfacente
• riscontrando fattori di successo, per confermare strategie a segno
• ponendo nuovi obiettivi o miglioramenti, che dovranno essere sostenibili, basati sul tempo, misurabili ed in linea con i budget e le risorse umane disponibili.

Da questo confronto, scaturiranno indagini fondamentali per qualsiasi pianificazione futura.

IL CLIENTE DEVE ESSERE AL CENTRO DELL’ANALISI:

I SUOI BISOGNI REALI ED IL PROCESSO DI ACQUISTO IDEALE

L’azienda comunica verso il proprio potenziale acquirente e verso i clienti già acquisiti, mediante diversi canali online ed offline:

• sito web
• fiere
• brochure
• offerte commerciali
• social network
• campagne pubblicitarie online e offline
• interazioni con il personale aziendale pre e post vendita, con i rivenditori

Sono tutti strumenti e momenti di contatto che il cliente ha con l’azienda, il brand, il prodotto o il servizio.

La tua azienda, sta sfruttando al meglio queste opportunità?

Il Cliente riesce a percepire davvero quanto vale il tuo prodotto o servizio?

Calarsi nel ruolo del cliente e comprendere come ci percepisce, è alla base di una strategia vincente.

Persino da una trattativa fallita si possono ricavare molte informazioni utili per migliorare.

Dietro ad una vendita persa, ci sono motivazioni che possono risiedere in diversi aspetti:

• ambito tecnologico (usabilità, difficoltà di navigazione, prodotto visualizzato male o poco enfatizzato)
• lacune nel prodotto/servizio o nella strategia di vendita (troppo caro, diverso dalle aspettative o esigenze del potenziale cliente, meno vincente rispetto ai competitor, etc)
• ambito sociologico(si sbaglia il target di riferimento, non si parla nel modo corretto, non si conosce il target, …)
• mancanza dileve adatte al coinvolgimento dell’utente (non c’è un effetto wow del prodotto, non c’è un incentivo economico, un coinvolgimento emotivo …).

Non tutto il margine aziendale si costruisce aumentando il numero di acquirenti: in realtà migliorare ed investire nel rapporto con il proprio attuale portafoglio clienti ha una grandissima importanza, soprattutto nel B2B.

Il piano di marketing digitale dovrà cercare di rivolgersi dunque anche a questo target, invitandolo a interagire, a recensire positivamente, a comunicare la propria soddisfazione fino a diventare ambasciatore stesso dell’azienda.

L’uso e la corretta conoscenza di un database aziendale è fondamentale.

Vediamo quali step affrontare per definire al meglio una strategia di Digital Marketing:

1. 1. PLAN

   2. REACH

   3. ACT

   4. CONVERT

   5. ENGAGE

1. PLAN

È necessario quindi partire dall’analisi del mercato di riferimento:

• Quali sono gli obiettivi a breve e a medio termine? (ad es: le vendite online, la diffusione del brand, l’aumento delle visite ai punti vendita, la richiesta di informazioni e/o preventivi, etc.)

È importante che siano in qualche modo misurabili, sia tramite gli strumenti di analisi che in modo concreto dall’azienda. Vanno quindi creati con un fine che sia tangibile.

• In che segmento di mercato ci troviamo e quali sono i competitor?
• Qual è il posizionamento di marca desiderato?
• Qual è il target di clienti ideali ai quali rivolgersi, o meglio, le buyer personas?

2. REACH

La fase seguente, prevede l’individuazione degli strumenti di comunicazione più consoni per raggiungere il pubblico di riferimento. In quali canali possiamo intercettare davvero le buyer personas e attraverso quale processo, (customer journey), possiamo trasformarle in clienti?

Non tutti i canali sono efficaci per ogni situazione e realtà di business: utilizzare qualsiasi canale online e offline non è la strategia che farà svoltare un’attività.

Bisogna effettuare una comunicazione mirata e specificamente studiata, su ciascuno di quei canali che i clienti sono abituati ad utilizzare, nel momento giusto e con il corretto messaggio:  solo in questo modo si stimolerà l’interesse del pubblico e lo si porterà ad effettuare un’azione.

Acquisiti nuovi contatti di potenziali acquirenti (lead), come creare un legame che sia duraturo?

Una volta arrivato sul nostro sito web o sui profili social, è determinante trovare il modo per trattenere ed intrattenere l’utente:

• con una specifica attività di content marketing, fatta di informazioni aggiornate, chiare, rilevanti e per lui interessanti
• con un piano di social media marketing rilevante
• facendo in modo che il cliente sia invogliato a continuare nel customer journeye che l’esperienza che prova valga la pena del tempo impiegato.

In questa fase corrono in aiuto:

– un piano editoriale, con cui programmare e monitorare la pubblicazione dei contenuti.

– tool come Google Analytics, che permettono di capire ed analizzare il comportamento degli utenti

– analisi insight su social network

– tool di review e feedback, che permettono di ascoltare la voce diretta degli utenti.

 Sarà fondamentale misurare e migliorare con manovre correttive ed interventi veloci, il proprio piano d’azione.

Essere tempestivi, ha il vantaggio di riuscire a cambiare rotta quando necessario ed avere la risposta più coerente nel momento più idoneo.

3. ACT

Essere piccoli ma veloci, permette di essere vincenti, rispetto a realtà più strutturate, ma probabilmente più lente.
Per questo, la strategia dovrà necessariamente essere multicanale e dinamica, una sorta di “essere vivente” in grado di interagire con il potenziale cliente in più punti di contatto.

Per farlo, bisognerà costantemente analizzare i dati e gli indicatori chiave di prestazione, noti come KPI, consentendo all’agenzia di avere un controllo costante, quotidiano e continuativo, non solo in fase di setup ma durante tutta la campagna.

“Non è il pesce più grande che mangia il pesce più piccolo,

ma il pesce più veloce che mangia il pesce più lento!”

– K.Schwab, Fondatore del World Economic Forum

4. CONVERT

Conversione è la parola che più sta a cuore ad ogni Digital Marketing Manager.

Ogni diversa azienda può considerare come conversione una diversa azione, o addirittura all’interno della stessa realtà aziendale una conversione può variare sulla base dei diversi progetti.

L’obiettivo, in questa fase, è portare il contatto che siamo riusciti ad attrarre (lead) all’azione: un acquisto sullo store e-commerce, una richiesta di informazioni, una prenotazione di un servizio, un acquisto presso il punto vendita fisico e via dicendo.

5. ENGAGE

L’engagement è l’ultima fase, non perché conclusiva di un ciclo, ma perché consiste in tutte quelle attività che vanno sviluppate una volta che il cliente è acquisito e sono mirate ad alimentare la relazione tra azienda e cliente nel tempo ed aumentare il grado di fidelizzazione di quest’ultimo nei confronti del brand.

Un’azienda che vuole dimostrarsi proattiva nei confronti dei clienti, interessata a curare la relazione e a soddisfare le loro esigenze, deve essere in grado di garantire presenza e assistenza in qualsiasi momento.

I canali da attivare per il Customer Care sono tanti, anche in questo caso vanno scelti sulla base del proprio target di riferimento, del settore di attività ed anche delle risorse e budget disponibili.

Si possono affiancare al Customer Care anche attività di Customer Satisfaction, ovvero ingaggiando i clienti con questionari per rilevare il gradimento in merito a servizi e prodotti o interpellarli direttamente invitandoli a lasciare una recensione, un feedback e quindi dar voce alle loro opinioni.

Un pubblico di clienti soddisfatto è la chiave vincente:

• potrà essere destinatario di specifiche campagne di upselling, crosselling o tornare a scegliere la nostra azienda per ripetere, come in passato, il medesimo acquisto grazie alla fidelizzazione
• genererà un virtuoso passaparola, coinvolgendo l’interesse di altri potenziali clienti

Nello stesso momento in cui viene rilasciata una recensione positiva (“third moment of truth”), altri utenti stanno decidendo se usufruire di quel prodotto o servizio e potranno essere stimolati verso una conversione (si trovano, cioè in ciò che viene definito “zero moment of truth”).

Come abbiamo visto, gli aspetti da considerare sono molti, ma se affrontati tutti con cura e competenza sapranno dare ad un’attività un vero valore aggiunto e una spinta verso nuovi mercati.

Digital Planner è a disposizione per un colloquio gratuito, nel quale indicarti quali sono gli strumenti più utili in base agli obiettivi che vuoi raggiungere.

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